Sepetinizde ürün mü unuttunuz?

Kelime anlamından yola çıkarak remarteking tamamen bilindiği üzere tekrar pazarlama anlamına gelir. E-Ticarette gelenekselleşen “Sepetinizde ürün mü unuttunuz? “ dönüşü remarketing konusunda en çok bilinen örneklerdendir.

İşin püf noktasında ise sistemlerinize üye olan müşteri ile sipariş veren müşteri kitlesini segmente ederek işe başlatılması gerekiyor. Yeni remarketing strateji gereği bütün olarak yapılmamalı. Basitçe gidilecek olursak sepette gerçekten de ürünü kalan müşterilere ulaşılmalı.

Müşteri algoritmasına ağırlık vereceğiz.

En çok dönüşün görüldüğü bir farklı senaryo ise müşterinin ilgilendiği ve hoşlanabileceği ürünleri tahmin eden algoritmalar. Ürünü favori olarak seçmesi, cinsiyet ve yaş dataları ile birlikte harmanlanan bu süreçte, alışveriş sıklığı azaldığı zaman devreye girecek push ve bültenler satışı arttıracaktır.

Aranan bir ürünün web sitesinde bulunamaması veya stokta biten ürünü dolaşan müşterilerinize de stok gelmesi veya bulunmayan ürünün siteye gelmesi ile birlikte tekrar hatırlatıcı eylemlere girmek yine remarketing hedeflerine kavuşturacaktır.

Segmentasyonu sakın unutmayın. Bol soru sorun.

Segmentler ile ilgili temel stratejiler belirlendiği zaman cookie bazlı çalışacak bu sistemlerde kısmen de olsa 3RD yazılımlara ihtiyaç duyulabilir. Örnek olarak sitenize çekmek için oyunlaştırılmış pazarlama teknikleri de devreye girdiği zaman satışa giden süreç hızlanabiliyor.

Müşterilerin birçoğu güven kaybı, ürün açıklama yetersizliği, sistem yavaşlığı ve sepet üzerinde olan gösterimlerden kaynaklı birçok sebeple sipariş vermekten vazgeçerler. Birçok markanın uyguladığı yanlış remarketinglerden biri de sürekli fiyat odaklı tekrar iletişim çabasıdır. Hâlbuki birçok müşteri fiyattan değil de tamamen ürün gösterim/güvensizlik nedeni ile siparişini tamamlamadı. Tam bu esnada sepetiniz de ürünleri unuttunuz bülteni, dikkat çekmek yerine irrite edici olabilir. Bunları çözebilmek için bol bol soru sormamız gerekir. Sepetini tamamlamadan çıkan müşterilere “ Neden tamamlamadığına “ dair sorular sorulabilir. Ya da sepetten ürün çıkartan bir senaryoda direk ekranın sağ tarafından “ bir sorun mu var “ şeklinde bilgi alıcı eylemlere girilebilir. Bu tür aksiyonlar tekrar pazarlama yaparken sizleri doğru noktaya atacaktır. Tekrar aynı sözü iletmek isteriz. Toplu ve tek düze yapılan iletişimler yararlı değil, aksine zarar verici olmaktadır.

Farklı kanallara iletişim sağlayabilir.

Birçok tekrar pazarlama yöntemlerinde tüm erişimlere dikkat ederiz. Yani APP, mobil ve web platformları olmak üzere kullanılan dil tüm erişimlere müsait olmalıdır. Bazen sadece webten geçen müşterilere tekrar remarketing yapılarak APP indirilmesi önerilir. Burada da göreceğiniz gibi remarketing sadece ciro odaklı değil aynı zamanda bir hizmeti de kullandırabilmek için kullanılır.

Aynı segmentasyona, kurduğunuz bir blog, bir video içerik sitesi tavsiyesi de tercih ettirmek için kullanabilirsiniz. Kitleniz bu remarketing ile sizin diğer kanallarınızı keşfeder, güven kaybından dolayı sipariş veremeyen birçok kitleniz yeniden sizinle buluşur ve siparişe dönüşebilir.

Sipariş veren kitleye de aynı şekilde yine remarketing yapılabilir ve en sağlıklı tercihlerden de biridir. Örnek olarak devamı olan bir ürünü alan kitlemize belli bir süreden sonra aynı ürünü tekrar ister misiniz? Ya da bu ürünün daha üst versiyonu çıktı, görmek ister misiniz? Şeklinde yapılan remarketing stratejileri oldukça favori ve kullanışlıdır. Dönüşümleri yüksektir.

Ziyaretçilerinizin veya üyelerinizin sizlerde bırakacağı onlarca izler olacaktır. Arama motorundan tutun, ürün listelemeye, ürün listelemeden tutun, sepetine kadar olan süreçte birçok özelliğini bırakarak devam ederler ve sipariş ya tamamlanır ya eksik kalır.

Tekrar içeriye almak için aynı zamanda sosyal medyada etkin kullanılabilir. Eğer web sayfanızda yüksek oranda trafik geliyor üyelik ve sepete yönelim olmuyor ise hemen sepet kampanyası yaparak sosyal medya da duyuru yapılabilir. Remarketing daha farklı bir konuda yine yeteneğini gösterecektir.

İşin özüne bakacak olursak, tekrar iletişime geçerken sadece belli kalıplara girmemek gerekiyor. Ne kadar farklı özel mesajlar üretirsek o seviyede remarketing hedefine ulaşıyor. Yapılan bilimsel araştırmalarda özellikle nokta atışı yapılan PUSH iletişimleri en etkin remarketing stratejilerindendir.

Retargeting olmadan olmaz.

Remarketing aynı zamanda Retargeting ile kurgulandığı zaman daha fazla etkileşime ve geri dönüşüme olanak sağlıyor. Birçok araç incelendiğinde Retargeting stratejilerinde oldukça iyi senaryolar yani hedefler üreterek harekete geçiriyor.

Özellikle son zamanlarda aplikasyonlarda da çok sık mesaj iletişimleri görüyoruz. Uzun süre kullanılmayan veya login olmayan aplikasyonlar belli sürelerde bizi özlediğini ifade eder ve duyurusunu atar. Bazen strateji biraz daha hızlanır ve size hediye çeki de sunabilir. Temeline baktığımızda Retargeting şöyle bir yol izler; Hedefimiz son 2 haftada hiç app’i açmamış müşteriler der. Remarketing ise devreye girer bu kitleye bir kampanya / indirim vaad eder. İletişim başlar. Dönüşüm oranı işin kalitesini ve doğruluğunu gösterir. Tatmin edici bir dönüşüm var ise hedefler tutmuştur.

Bu tür sistemlerin çalışması için mutlaka çok iyi bir altyapı, iyi bir pazarlama bilinci, iyi bir müşteri tanıma/segmentasyon gerekmektedir. Uygulama çok sık olmamakla birlikte tercih edilen pazarlama dilinin de uzmanca Retargeting mantığından süzülmesi gerekir. Retargeting yapmadan remarketing yapmak eksik veya istenilen verimlilikte olmayabilir. Süreç çok iyi takip edilmeli, veriler tek tek analiz edilmeli ve yeniden planlama yapılmalıdır. Bu döngü sürekli böyle devam eder.

1-A/B testi kampanyaları; istatistiksel olarak önemli bir gelişme meydana getirir.

Birçok kişi testlerde öğeleri rastgele seçer. Bu yüzden kullanıcı direncini temel alan A/B testi uygun bir şekilde ortaya çıkmaz. Testlerin %70’den fazlasının uygulaması ideal olarak 5 saatten az olmalıdır.

VWO aracının oluşturduğu ilk testin yüzdeleri buradadır:

• % 30 Call To Action ile başlar
• % 20 Ana başlıklar ile başlar
• % 10 Sayfa düzeni ile başlar
• % 8 Web sitesi kopyasıyla başlar
• %5 Kontrol sayfası ile başlar
• % 4.5 Formlar ile başlar

Bu soruları kendinize sorun

1. Bu, neden oldu?
2. Sitenin başarısını diğer alanlara nasıl yayabilirim?
3. Kullanıcı içgörüsü temelli teklifi nasıl oluşturabilirsiniz?

EĞER DÖNÜŞÜM ORANI OPTİMİZASYONU UYGUN BİR BİÇİMDE YAPILDIYSA şunlar olacaktır:

Testiniz başarılı olduğunda, dönüşüm oranının ortalama miktarı %49 artacaktır. Başarılı bir A/B testi, bir e-ticaret sitesinin ziyartçi başına ortalama gelirini %50 artıracaktır.

A/B TESTİ KURULUMUNUN AŞAMALARI

1.  Sitenizdeki önemli dönüşüm puanlarını tanımlayın ve hedeflerinizi belirleyin. Aşağıdaki sayfaları takip ederek başlamalısınız:

• En yüksek hemen çıkma oranına sahip 5 sayfa
• Hedefinizde en çok terk edilen 5 nokta
• İşinizle ilgili en değerli 5 sayfa

2. Temeli Kurun

• Bu hedef sayfalarınız ile ilişkili metriklere bakın.
• Güncel dönüşüm oranınız nedir?
• Bu dönüşüm için en iyi trafik getirecek kaynaklar nelerdir?
• Bu hedef sayfaları nasıl gerçekleştirdiğinizi ve bu işi nasıl daha iyi yapabileceğinizi öğrenmek için bir kullanıcı anketi düzenleyin.
• Bu hedef sayfaları kullanıcı testi çevresinde görevlendirerek, kullanıcıları sitenizin nasıl başarılı bir şekilde karşıladıklarını görün.

3. Form

• Test Edilebilir Hipotezler

4. Testinizi Tasarlayın

• Küçükten başlayın — Değişimi büyük etki yaratacak kolay şeylere bakın.
• Bir değişkenden fazlasını değiştirmeyin — Siz hangisini değiştireceğinizi bilirsiniz.
• Benzer testlere göz atın — sektördeki diğer kişilerin başarılı kurduklarına bakın.
• Takiplerinizi üçer kez kontrol edin — Herşeyin tıkır tıkır işlediğinden emin olun.
• Bir örneklem büyüklüğü belirleyin ve testinize uygulayın — Her ne yaparsanız yapın, kazanını bulduğunuzu düşündüğünüzde bile testi asla erken sonlandırmayın.

5. TESTİ ÇALIŞTIRIN

• Tipik bir A/B testi bir haftadan fazla çalışır fakat iki aydan fazla değil…

ÖRNEK OLAY

Fotoğraf üretmenin ve kazancınızı arttırmanın en direkt ve en sürekli yolu A/B testidir.

Adore Me adlı iç çamaşırı şirketi, büyük rakibi La Perla gibi  4 yılda 5.6 milyon dolar gelir elde etti.

DÖNÜŞÜM ORANI OPTİMİZASYONU ARAÇ SETİNİZ

• ANALİZ (Google Analytics)

Sitenizi ve dönüşüm sürecinizi verilerle destekler.

• KULLANICI ANKETLERİ (Qualaroo)

Bir süre ve bir sayfa bağlamında kullanıcı geri dönüşlerini kazanın.

• TRAFİĞİN YOĞUNLUĞU ARACI (CrazyEgg)

Sitenizi nasıl kullanıcıların tıkladığını görün.

• KULLANICI TESTİ (VWO&Optimizely)

A/B testi ile sitenizdeki öğelerin kullanıcı davranışlarını nasıl etkilediklerini görmenize izin veren bir araçtır.

DÖNÜŞÜM ORANI OPTİMİZASYONU BİR A/B TESTİNDEN ÇOK DAHA FAZLASIDIR

Kathy Sierra tarafından hazırlanan optimizasyon hiyerarşisi, dönüşüm oranı optimizasyonu yolculuğunuzda size rehberlik edecek.

SİTENİZ FONKSİYONEL Mİ?

• Sizin sunduğunuz ürün ya da hizmet hangi potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarıdır?
• Bu potansiyel müşterileri belirlemek ne kadar kolaydır?

SİTENİZ ERİŞİLEBİLİR Mİ?

• Kullanıcılar, sitenize erişebiliyor mu?
• Kullanıcı deneyimini engelleyen şeyler nedir?
• Ürünleriniz ya da hizmetiniz satın alınabilir, makul ve bulunabilir mi?

SİTENİZ KULLANIŞLI MI?

• Siteniz kullanıcı dostu mu?
• Sitenizde navigasyon(gezinme) engelleri var mı?

SİTENİZ KULLANICI İHTİYAÇLARINI SEZİYOR MU?

• Satış süreci ya da web siteniz, kullanıcı satın alma seçeneklerini mi temel alıyor?
• Web siteniz, kullanıcı ihtiyaçlarını anlayan ve doğal olmayan satın alma yöntemlerine zorla mı katlanıyor?

SİTENİZ İKNA EDİCİ Mİ?

• Kullanıcılar bu ürünü ya da hizmeti ister mi?
• Kullanıcılar gerçekten bu ürün ya da hizmetin onların ihtiyaçlarını karşılayacağını ya da bir problemini çözeceğini düşünür mü?
• Kullanıcı beklentileri makul mü?
• Kullanıcı bu ürün ya da hizmetten memnun kalacak mı?

SONUÇ

Gelirinizi ciddi bir biçimde arttırmak için, fikir ve testlerinizin kullanıcı geri dönüşlerine ve kullanıcı verilerine dayandığından emin olmak zorundasınız.