En İyi 5 Psikolojik Strateji

Anchoring Bias – Tuzak etkisi olarak da bilinir, size iki seçenek sunan biri,  karşınıza diğer seçeneklerden daha pahalı olan üçüncü bir seçeneği getirdiğinde ortaya çıkar, böylece karşılaştırma yaptığınızda ilk iki seçenek size daha uygun fiyatlı görünür. Örneğin, bir web sitesinde fiyatı 500 dolar olan iki telefonu karşılaştırıyorsunuz ve hemen altında “Buna Bakan Kişiler Şunları Satın Aldı” adlı bir bölüm ve orada sıralanan 700 dolar ve üzeri fiyata satılan telefonları görüyorsunuz. Kendinizi birdenbire fiyatı 500 dolar olan cep telefonunu almaya ikna olmak üzeresiniz, çünkü bilinçaltında kafanızdaki tüm matematiği yaptınız; ne kadar tasarruf edeceksiniz, pahalı telefonların fiyatının ne kadar değer kaybettiğini vb ve kendini onaylama süreci başlar.

Halo Etkisi – İnsanlar duygularıno içgüdüsel olarak iyi niyetle ilişkilendirir. Kullanıcılarınıza hoş bir deneyim sunabiliyorsanız, ister komik bir animasyon, trafik kazaları hakkında üzgün ama anlamlı bir reklam ya da sadece güçlü bir altyazı içeren görüntü olsun, insanlar olarak bunu bir ürün veya marka ile bağdaştırıp iyi niyetle ve dostça karşılık verme eğilimindeyiz. Bu nedenle içerik pazarlaması gün geçtikçe daha da popüler hale geliyor. Anında unutulacak sıradan bir pazarlama mesajı yerine maceracı deneyimler yaratmak revaçta.

Sosyal kanıt – Sosyal varlıklar olarak, kararı kendimiz veremediğimizde başkalarının görüşlerine danışırız. Akranlarımızın konu hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğu ve bu nedenle görüşlerinin önemli olduğu varsayımımız, kararlarımızı şekillendirmektedir. Sosyal kanıtların en yaygın görülen örneklerinden biri olarak şu verilebilir: komedi programlarında yapılan şakalara komik olmasa bile yine de gülüyoruz. Peki neden? Çünkü bilinçaltında ortama uyum sağlamaya çalışıyoruz. Kimse o şakadan anlamayan kişi olmak istemez. Dijital pazarlamada farklı sosyal kanıt türleri vardır – Yorumlar, Sosyal Filtreler ve Sosyal medya beğenileri, doğrulanmış hesap vb.

Sosyal filtreler ürün sayfasında görüntülenir ve bu filtrelerin başlığı aşağıda belirtilenlerle benzerlik gösterir:

• Bunu satın alan kişiler bunları da aldılar
• Bu Ürüne Bakanlar Aynı Zamanda Şu Ürünleri de İnceledi
• Bunu inceleyen kişiler şu ürünleri satın aldı.

İşin bir de sosyal medya boyutu var. Sürekli sosyal medyayı kullanan bir kullanıcının gözünde değersiz içeriklere ve milyonlarca beğeniye sahip ve doğrulanmış bir facebook hesabı, birkaç bin beğenisi ve kaliteli içerikleri olan bir sayfadan daha değerlidir. Bunun sebebi daha fazla beğeniyi ve takipçiyi statüyle bir tutmamız. İmajı üzerinde çok çalışılmış içi boş bir hesap, çok iyi kurulmuş başarılı bir marka olarak gösterilebiliyor. Bu yüzden birkaç yıl önce markaların içeriğe odaklanmak yerine sosyal medya için sahte hayranlar satın aldığını görüyorsunuz. Şimdilik bunun iyi bir hamle olduğunu düşünebilirsiniz, çünkü son birkaç saniyede sosyal kanıt hakkında yazılanları okuyordunuz. Ancak, işin aslı böyle değil. Markaların yaptıkları sahte sosyal kanıt üretmek, bir aldatmaca olmakla birlikte, nihayetinde geri tepecek ve o dönemde sahte sosyal kanıtlarla elde edilen statüyü /markayı gölgede bırakacak.

Her şey karşılıklı –  Verdikçe karşılığını alırsınız. Biri bize iyilik yaptığında, karşılığını vermezsek kendimizi kötü hissetmeye başlar ve bir şeyler yapma arzusu duyarız. Bu bizim doğamızda var. Size bir örnek vereyim.

Siz: Hey Jason, bu projeyi yapmama yardım edebilir misin? Geç olduğunu biliyorum, sadece yarın toplantı için bunu bitirmek istiyorum. Bir saatten fazla sürmez.

Jason – Hmm, çok özür dilerim ama şu an yapamam.

Siz: Tamam, sorun değil. Yarın köpeğimi yürüyüşe çıkarabilir misin? Ben geç kalabilirim.

Jason: Elbette, sorun değil.

Bu konuşma çok daha iyi bir şekilde gerçekleştirilebilir, ancak asıl nokta, daha büyük bir istekle başlayıp daha küçük bir talebe razı olursanız, insanların evet deme şansını önemli ölçüde artırabileceğinizdir. Bunun oldukça kolay bir şekilde gerçekleşmesinin sebebi, karşınızdaki kişiyi rica ettiğiniz şeyi reddettiği için kötü hissettirmeniz ve bu sebeple daha küçük bir ricayı gerçekleştirmeye razı olup bunu iyi bir pazarlık gibi değerlendirmesidir.

Kıtlık –  Bir de çook eski bir kavram olan kıtlık prensibi var, insanların sahip olamadıklarını ve sınırlı sayıda olan şeyleri istemesi. İnternette dolaşırken sınırlı sayıda bir ürünle karşılaştığınızda içinizde ona sahip olma istediği uyandığını fark ettiniz mi? Bunun sebebi ne? Aslında ürünü istemiyor olabilirsiniz ama ona sahip olamayacağınızı düşünmek, onu daha fazla istemeniz için yeterli bir nedendir. Bir başkası sizin de istediğiniz bir ürüne ilgi  gösteriyorsa, bu araba satıcılarının neden birden fazla potansiyel alıcıyı aynı anda davet ettiğini açıklar, rekabet kaygıyı yayar ve bu satış yaparken çok güçlü bir araç olabilir.

İşte kıtlık ilkesini içeren birkaç dijital pazarlama örneği

• Sınırlı Süre
• Stok Miktarı Göstergesi
• Çevrimiçi Teklif Verme
• Özel Gün Fırsatları
• En iyi kara cuma fırsatları

Peki bu taktikler neden işe yarıyor? Çünkü bilinçaltında insanların satın almakla ilgilendiği ve dolayısıyla miktar olarak sınırlı bir ürünün iyi bir fırsat olduğu sonucuna varıyoruz. Burası aynı zamanda kıtlık ve sosyal kanıtın birlikte çalıştığı yerdir – Bunu herkes satın alıyor mu? Öyleyse harika olmalı, ben de almalıyım.

Sitenizi ziyaret eden bir kullanıcıyı müşteriye dönüştürebilmek için; son zamanlarda üzerinde en çok durulan mobil site ve kullanıcı deneyimi gibi daha çok ziyaretçilerinize yönelik konulara siz ne kadar dikkat ediyorsunuz?

Eğer ki; siteniz bir ziyaretçiyi müşteriye dönüştürebilecek kadar sağlam bir yapıya sahip değilse önceliğiniz sitenizi değiştirmek olmalıdır. Sitenize dışarıdan bir ziyaretçi gözüyle bakabilmeli, dönüşüme engel olan unsurları tespit edebilmeli ve eksiklerinizi görebilmelisiniz. Ardından bunlara yönelik çıkarılan aksiyonların alınması gerekmektedir. Bu maddelere değinmek gerekirse;

Kullanılabilirlik

Sitenizin kullanılabilirlik bakımından sade ve hedef kitlenize yönelik şekilde tasarlanmış olması gerekmektedir. Gerek renk tonları, sitedeki görsel boyutları, yönlendirmeler, gerekse de sosyal medya ikonlarının nerede durduğu bile bu konuda çok önemli bir yere sahiptir.

Ziyaretçi sitenizde aradığını rahatlıkla bulabiliyor, beklentilerini karşılayabiliyor ve aradığı sorunun yanıtına ulaşabiliyorsa kullanabilirlik durumunda ziyaretçiyi memnun edebildik demektir.

Güncellik

Bir ziyaretçinin güvenini kazanıp müşteriye dönüştürebilmek için önceliğiniz sitenizin güncelliği olmalıdır. Eğer ki; sitenizin güncelleme tarihi çok eskiyse bu ziyaretçinizin gözünde sitenizin durumunu olumsuz etkileyecektir. Hiçbir kullanıcı eski tarihli içeriklere sahip bir siteye güven duymaz.

Bu sorunu çözebilmek adına; haftada birkaç kere blog yazısı girebilir, önemli konularda sayfalar açabilir, farklı kullanıcılardan içeriklerinize güncel yorum girmesini sağlayabilirseniz yeni bir müşteri kazanma olasılığınız da bu durumda artacaktır.

Referanslar

Ziyaretçileri en çok etkileyen noktalardan bir diğeri ise kesinlikle referanslardır. Sizlerle kimlerin iş birliktelikleri yaptıklarını, yapılan iş sonucunda memnuniyet durumlarını öğrenmeleri ziyaretçiler açısından oldukça önemlidir. Bu tarz referansların arasında adı duyulmuş, bilindik, büyük firmaların yer almasıyla birlikte ziyaretçinizin size karşı duyacağı güven artacaktır.

Sitenizde referans bölümüyle, müşterilerinizden ve referanslarından gelen olumlu yorumlara da yer verdiğinizde bir ziyaretçiyi rahatlık etkileyebilir ve müşteriye dönüştürebilirsiniz.

Sosyal Medya Kullanılabilirliği

Son zamanlarda herkesin yoğunlaştığı konulardan biri ise; Sosyal Medyadır.

Eğer ki ziyaretçiniz sosyal medyada aktif bir kullanıcı ise sizleri takip etmek, yaptığınız işleri görmek ve paylaştığınız bilgilerden yararlanmak isteyecektir. Fakat sizler bir firma olarak sosyal medyada aktif değilseniz ya da yer almıyorsanız bu ziyaretçiniz gözünde eksi puan anlamına gelecektir. Sosyal medya çağında yaşıyorken sizlerin orada bulunmuyor olmanız şüpheyle yaklaşmaları sebep olacaktır.

Böyle bir durumun yaşanmaması için sosyal medyayı aktif ve doğru bir şekilde kurgulayarak kullanmanız gerekmektedir. Yaptığınız işleri, önemli konular hakkındaki görüşlerinizi hatta referanslarınızı bile post olarak paylaşabilir hatta ziyaretçilerinizin sizlerle daha rahat iletişim kurmasını sağlayabilirsiniz.

Mobil Kullanılabilirlik

Kullanıcıların birçoğunun artık sadece mobil olarak siteleri ziyaret ettiği düşünüldüğünde bu konuda da yeterlilik çok önemlidir.

Eğer ki; siteniz mobil uyumlu değilse bu durum ziyaretçiler açısından olumsuz bir durumdur. En kısa sürede sitenizi mobil uyumlu hale getirmeniz gerekmektedir. Yapılan işlem sonrasında siteyi test etmeyi unutmamalısınız!

Mobil uyumluluk için; https://search.google.com/test/mobile-friendly üzerinden test edebilirsiniz.

Bazı noktalarda yazı – görsel boyutu gibi durumlar gözden kaçabiliyor, bu konulara ayrıca dikkat edilmesi gerekmektedir.

Bu tarz mobil hızını, hatalarını vs https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/ ile test edebilirsiniz.

Siteniz mobil uyumlu hale geldikten sonra, mobilden sitenize gelen ziyaretçiler için bir artı olacaktır.

Dönüşüme Hazır Ziyaretçiler

Eğer ki zaten hizmet satın almak, müşteri olmak niyetiyle gelen bir ziyaretçiyse bu sizler için avantajlı bir durumdur. Bu avantajı iyi değerlendirmek sizlerin elindedir.

Herhangi bir sorun çıkmadan ziyaretçinin beklentilerini karşıladığınız takdirde sıkıntısız bir şekilde müşteriye dönüşüm sağlayabilir.

Evet, sağlam bir temel hazırlayarak yeni bir müşteri kazandınız. Şimdi sıra kazanılan müşterinin gözünde Lovemark olabilmekte.

Lovemark teriminden biraz bahsedecek olursak; İngilizce’den direkt olarak Türkçe’ye çevrildiğinde “Marka Aşkı” anlamına gelmektedir.

Bu terimi ilk kullanan Kevin Roberts konuyla ilgili şunları söylemiştir:

“Lovemark yaratmak, tüketicinin rüyalarını anlamak, neyi, ne zaman istediğini bilmek ve hayatlarının bir parçası olacak muhteşem deneyimler yaratmaktır.”

Lovemark olabilmek duygulara yöneliktir. Zamanında kullanıp memnun kalınan ürün veya hizmetlerden sonra kullanıcının sürekli olarak tercih edeceği bir marka olmayı başardıysanız, hem rakiplerinizden hem de müşterilerinizden sevgi ve saygısını kazanmışsanız Lovemark olmayı başarabilmişsiniz demektir.

Lovemark olmanın temelinde 3 başlık yer alıyor. Bunlar; duygusal, gizemli ve samimi olmak.

Duygusal Olmak

Öncelikle yaptığımız işle insanların duygularına dokunmamız gerekiyor. Beklentilerini karşılamamıza ek olarak onların duygularını derinden etkileyecek imkanlar sunmalıyız.

Özel bir günde gönderilecek ufak bir hediye bile müşterilerinizle aranızdaki bağı kuvvetlendirecektir.

Gizemli Olmak

Yapılan işi çok fazla gözler önüne sermemeli biraz gizli tutmalıyız. Müşterilerimizin sunulan hizmette bir sonraki adımı sabırsızlıkla beklemeli ve merak etmelidir.

Samimi Olmak

Resmiyeti bir kenara bırakıp samimi olmalıyız ve müşteriler kendileriyle yakın bir bağ kurduğunuzu, samimi olduğunuzu hissetmeliler.

Türkiye’de 2018 yılında yapılan bir Lovemark araştırmasının sonuçlarına bakacak olursak;

Meyve Suyu: Cappy

Akaryakıt İstasyonu: OPET

Banka: Ziraat Bankası

Beyaz Eşya: Arçelik

Hızlı Servis Restoranları: Burger King

Deodorant: Rexona

Teknoloji: Teknosa

Su: Erikli

Havayolu: THY şeklinde olduğu görülmektedir.

Müşteri kazanmak için çaba gösterdikten sonra verdiğiniz güveni zedelememeli, verilen sözleri zamanında tutabilmeli, her daim iletişimde olup aranızdaki sevgi ve saygı bağını güçlü tutmalısınız ki müşterinizin gözünde bir Lovemark olabilin.

Aranızdaki sevgi ve saygıyı kaybetmediğiniz sürece Lovemark olmayı başarırsınız.